一、传统苗木经纪人的现状与问题

苗木经纪人长久以来是推动苗木产业化快速发展的源动力，在行业发展，苗木流通，繁荣市场等方面提供了有效的推动力。苗木经纪人有别于行业其他成员的生存方式，由于其社会关系多，市场信息灵，办事效率高，帮助园林企业、苗圃、种植个体户等行业成员解决供求矛盾，xxx产品流通，使苗木经纪人在行业运转中具有独特的功能。

传统的苗木经纪人就是通过中介业务为买卖双方牵线搭桥，促成苗木商品化流转。在苗木专业领域的经验积累，使苗木经纪人能对采购方的苗木清单进行有效的、正确的评估。通常采购方在处理一项苗木采购业务的同时，对于苗木信息时效性难以把握，苗木定价一般都无法与苗木实际价格变动相契合，从而无法评估该项业务的实 际价值和价格。而苗木经纪人对于产品的供求状况较为了解，他们能够理性的评估一项业务。而后与委托方签定经纪人合同(包括口头协议)，确立双方的权利和义务，根据采购方的具体要求组织货源，保证质量，促成交易，获得佣金。

传统的苗木经纪人其实是在在质量分级难以标准化、苗木供求信息不对称的夹缝中生存的阶段。随着苗木产业的快速发展，部分地区工程苗木已经转入专业市场化经营，而近几年苗木信息化平台、专业化媒体的不断涌现，都在快速压缩苗木经纪人的生存空间。苗木经纪人对于园林绿化行业的价值，不再仅仅体现于“买卖信息， 组织货源”这个层面上，而这类苗木经纪人也必将在行业的发展中不断被淘汰。

二、新市场环境下苗木经纪人应当具备的能力

2.1 新媒体应用能力

传统苗木经纪人主要的功能实际是解决苗木供求信息不对称，促进商品的快速流通，我们笼统的将他分为三个阶段：

a、“跑供销”——70-90年代，较早的苗木经纪人存在形态，当时受限于通信业不发达，苗木的产销更多的是借助经纪人应用各种交通工具，通过面对面的方式进行洽谈，从而达成意向，产生交易。

b、移动电话的应用——90年代后期，随着通信业的发展，苗木业受此影响，在移动通信普及后，信息通讯更为便捷，更多的苗木供求意向实则可以采用通讯工具进行解决，包括图片传输等功能，目前也已经在苗木产业得到较多的应用。

c、信息查询—— 包括纸媒以及互联网。随着第三方专业媒体的出现，一些苗木交易环节完整可以得到更加方便的解决。随着园林绿化行业的发展，苗木已经开始走多样化，一张采购 清单可能同时囊括乔木、灌木、色块苗、水生地被等多个种类的苗木。针对这样的综合性采购订单，信息查询平台变得尤为重要，苗木组织效率体现出了经纪人现行阶段的能力。

采购商想要获取单种苗木供应信息较为简单，然后实际操作苗木清单采购过程中，必定是根据工程进度安排进场，这时候就需要处理种类多，单品种数量少的采购清单，如若不通过苗木经纪人的活动，采购人员很难完成繁重的采购任务。目前已有大多数采购商进入专业批发市场进行采购，而经纪人能够确保质量的同时，还能保 证苗木的进场需求。

随着信息化应用平台对各个行业的渗透，也必将对苗木产业造成一波又一波的变革。起初的媒体较多是在于运用第三方媒体，诸如纸媒、行业网站等阶段。而目前苗木经纪人为了发展新客户，也可运用自媒体，将自己提供的产品信息做成门户网站、微信、微博平台。通过这种低成本的投入，实则是提供了一个无接缝、更为立体的信息展示平台。

2.2 资金担保能力

由于大多数园林绿化工程款项金额较大，甲方在开发一个项目时，往往不是一次性付款，这就考验了施工方的资金承担能力。在这同时，大多数施工方为了合理运转资金流配置，往往也会对相关供应商进行或长或短时期的资金拖欠。而苗木采购作为园林绿化工程中资金占比比较大的主分支，苗木供应商也无形之中要分担这一类的 资金风险。

苗木经纪人为求生存，在承接一项业务时，或多或少需要分担这部分资金风险，大多数苗木经纪人并不具备单独偿款能力，这时候，苗木经纪人也需要具备资金担保能力。苗木经纪人一般在专业市场或采购基地长期交易活动相对活跃，当地人脉资源较广，如何从农户或苗圃经营者手中预先拖欠部分苗木款项，成为促成一笔采购订单完成的关键。由此可见，苗木经纪人的经济实力以及声誉在苗木交易中变得尤为关键。

2.3 专业化程度

传统经纪人模式似乎早晚会随着产业发展而被淘汰。不过针对目前行业特性，如果经纪人能够做些服务功能式的转变，或许会对苗木经纪人的发展产生积极的动力。

除去以上所提到的综合订单的处理能力，资金承担能力。苗木经纪人还提供了一个秘密武器——专业化程度。对于近几年园林工程占比份额较大行业——房地产绿化， 由于园林专业化技术人员流动大，知识积累量不够，处理园林业务对于其本身是个弱势板块。即使房地产商财力雄厚，管理能力强，但在苗木种植养护专业领域，苗木经纪人的专业能力会让房地产商对其产生路径依赖，这时候苗木经纪人的作用并不仅仅体现在交易环节，更多会以“专业顾问”形式生存。

   其实受用的并不仅仅是房地产商，在苗木领域种植养护经验积累尤为关键，而专业园林绿化施工企业受限于专业人才费用较高，往往技术环节也是弱项。不仅如此，企业技术人员的专业化程度也往往不及多年从事该行业苗木经纪人。如何发挥这一类的优势或许是苗木经纪人生存的关键。

三、集中优势开拓经营思路

苗木经纪人要想在行业中想要实现盈利，必须学会帮助采购商合理控制成本，才能具备市场竞争力。通过苗木交易环节的细化分析，我们发现现今园林绿化工程中苗木成本大致可分为：苗木成本、采购费用、运输成本、种植成本、养护成本。

3.1 苗木成本

苗木经纪人在不断接触苗木产地的同时，总会发现部分区域受限于交通或受其他影响，收购价格低，极具价格操作空间。在这阶段，经纪人就可以提前预订这部分苗木，从而产生差价，在面对适合的综合性采购订单时，即使在其他苗木品种不高于市场价的时候，打起“组合拳”，也能赚取差价，发挥边际效益，实现盈利。

3.2 采购费用

从采购商而言，采购费用在于大多数在于采购人员实地考察所需要的费用。如若苗木经纪人能够具备较好的信誉以及经营能力，长期供应质量好，价格低，帮助采购商根据采购清单的要求保质保量的完成采购任务，那么采购商也很愿意免去这部分开销。

而从苗木经纪人而言，节省采购费用就在于其对于专业市场，产地信息的熟识程度，也在于对于媒体的应用以及专业水准的高低。经纪人考察苗木基地可通过利用媒体先行电话、网络进行沟通，然后再根据自身的行业判断力去适合的地区集中考察，从而获取第一手苗木信息。

3.3 运输成本

运输成本在采购商眼中是一笔高额必要开销，采购商在解决批量式的苗木订单时，常会去距工程所在地较近的区域进行采购，从而节省运输成本。然后在处理综合性采购订单时，采购商却因为货源信息掌握不足，如果全靠自身寻找苗源进行采购的话，反而会增加采购运输成本。

大多数采购商这时会去就近的苗木集散地进行采购，通过市场进行苗木调配，这时候往往会依赖于苗木经纪人。而苗木经纪人这时候可以根据自己的苗源信息量先行组织货源，帮助采购商节省成本，利用自身的工作能力获取市场竞争力。

3.4 种植、养护成本

这里将种植成本、养护成本归在一起进行辩述，看似这部分费用与苗木经纪人并无关系，然而苗木经纪人如果能够帮助园林施工方节省这部分成本，却能提升了自身的附加值。

   上面我们提到，运用苗木经纪人的专业知识可以帮助苗木经纪人在施工过程中提供部分指导服务，而苗木经纪人在苗源搜集过程中，如果能够发现闲散的劳动力，帮助施工方应急解决部分专业类种植、养护问题的话，那么施工方对于经纪人依赖就不会仅仅局限在苗木采购这个层面上，更多的是一种信息分享以及全面服务。

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